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談判技巧和策略(二)

二、成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應商雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對方的需求
積極提出有建設性的方案
敢于撤離談判桌和遵守誠信原則
2、專業的談判的方法
勿將談判變成辯論會
切勿進行人身攻擊
勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會
敢于說“不”，但保持禮貌
當被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發展風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式
謹記：雙贏的理想境界
三、談判技巧
1、設定目標
在采購工作上，談判通常有以下數項目目標：
（1）為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。
（2）為使供應商按合約規定準時執行合約。
（3）在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。
（4）說服供應商提供公司最大的合作。
（5）與表現好的供應商取得互相與持續的良好關系。
2、研究有利與不利因素
采購人員應設法先研究與供應商之間有利與不利的因素：
（1）市場的供需與競爭的狀況
（2）廠商價格與品質的優勢或缺點
（3）毛利的因素
（4）時間的因素
（5）相互之間準備工作

談判技巧和策略(二)

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